Concevoir et optimiser sa stratégie commerciale

Objectifs & compétences

À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
Comprendre la démarche marketing stratégique
Intégrer dans sa réflexion les outils marketing opérationnels
Elaborer sa stratégie et se fixer des objectifs quantitatifs et qualitatifs
Construire son Plan d'Actions Commerciales
Piloter et évaluer ses actions commerciales

Public visé

Responsables commerciaux ou marketing, managers commerciaux, chefs de marché, responsables de centre de profit.

Pré-requis

Aucune connaissance particulière.

Programme

Comprendre et analyser la démarche marketing stratégique
Prendre en compte les objectifs de l'entreprise : activités, résultats, ressources, organisation...
Appréhender le diagnostic interne : forces /faiblesses.
Utiliser les études de marché et l'étude de la concurrence.
Consolider le diagnostic externe de son activité.
Clarifier ou faire évoluer le positionnement concurrentiel.
Déterminer une segmentation efficace grâce à l'étude des besoins et motivations.
Exercice
Réalisation d'un SWOT et utilisation d'un outil d'aide à la décision.

Décliner la stratégie marketing en priorités d'actions commerciales
Analyser son portefeuille clients et son portefeuille produits.
Construire la matrice SWOT de son périmètre de vente.
Déterminer ses couples produits/clients.
Traduire les objectifs stratégiques marketing en objectifs commerciaux quantitatifs et qualitatifs.
Travaux pratiques
Chaque participant réalise sa matrice SWOT et construit son tableau de segmentation produits/clients.

Elaborer sa stratégie et son Plan d'Actions Commerciales
Définir ses choix stratégiques en fonction des ressources humaines et financières.
Intégrer les composantes du Mix Marketing : offre produits/services, prix, réseau de distribution, communication.
Fixer les objectifs collectifs et les règles de répartition des objectifs individuels.
Construire son Plan d'Actions Commerciales : prospection, fidélisation, actions internes, animation des commerciaux.
Travaux pratiques
Réalisation individuelle du Mix Marketing. Groupe de réflexion et session créative pour développer les projets stratégiques. Construction par chaque participant de son PAC.

Déployer et piloter son activité commerciale
Choisir ses indicateurs de suivi.
Planifier les actions en synergie avec les équipes marketing et communication.
Suivre son équipe et piloter les actions commerciales.
Établir des tableaux de bord adaptés à son équipe.
Travaux pratiques
Chaque participant construit un tableau de bord de suivi commercial.

Modalités

Méthodes