Maîtriser les clefs d’une prospection efficace

Objectifs & compétences

Utiliser les outils de communication pour convaincre
Définir les étapes de l’entretien de vente
Établir un plan de suivi

Public visé

Tout public

Pré-requis

Pas de prérequis

Programme

Analyser les spécificités et outils de la vente par téléphone

Appliquer les principes de la communication
Maîtriser le para verbal : rythme, ton, expression de la voix
Choisir son vocabulaire
Identifier l’importance du silence.
Maîtriser l'écoute active Interpréter ses états internes
Exercices : en groupe, reconstitution des fondamentaux de la communication
Analyse des freins possibles à l’outil téléphonique et leviers à mettre en actions
Maîtriser le déroulement de l'entretien de vente

Accrocher votre interlocuteur dès les premières secondes
Instaurer un climat de confiance
Analyser les techniques de communication afin d’obtenir les informations clés
Identifier besoins / attentes pour adapter son argumentation
Traiter les objections. Evaluer la motivation de son prospect
Conclure la vente
Exercices :appliquer un questionnement et traitement d’objections adaptés en fonction du profil SONCASE du prospect
Dépasser les obstacles de la prospection par téléphone

Déjouer les barrages.
Cibler rapidement le bon interlocuteur
Préparer une présentation avantageuse et dynamique
Désamorcer les situations de blocage
Exercices :jeux de rôle (cas de barrages, puis différents profils d’interlocuteurs)
Identifier le locuteur que nous sommes

Définir ses points forts et ses points sensibles
Etablir son positionnement et plan d'action
Exercices: auto-évaluation et mise en place d’un plan d’actions personnel
Organiser son suivi

Etablir un plan de relance et le suivre
Privilégier le lien créé pour préserver la relation
Savoir faire de ses échecs un feed back d'apprentissage
Exercices :en individuel, définir un planning de prospection et de relances

Modalités

Méthodes