Dernière mise à jour le 01/04/2023

Optimiser ses ventes par téléphone

Informations générales

Type de formation : Formation continue
Domaine : Management du SI
Filière : Relations humaines
Rubrique : Communication
Formation éligible au CPF : Non
Formation Action collective : Non

Objectifs & compétences

Maîtriser les méthodes pour préparer et organiser sa prospection par téléphone
Construire un argumentaire convaincant et l'adapter à tous les profils
Savoir questionner et susciter l'intérêt au téléphone
Structurer et conduire un entretien de vente par téléphone
Connaître et mettre en œuvre les techniques d'argumentation, de persuasion et de conclusion

Public visé

Commerciaux, commerciaux sédentaire, assistant(e)s commerciaux, téléconseillers, vendeurs, chargés de prospection.

Pré-requis

Aucune connaissance particulière.

Programme

Se préparer et organiser sa prospection
Faire un point sur les profils ciblés et les fichiers.
Enrichir ses fichiers et la qualification des contacts.
Se poser les bonnes questions pour prioriser ses actions.
Assurer le suivi des appels : fiche contact, méthode SONCAS.
Construire ou optimiser son tableau de suivi d'appels.
Réflexion collective
Partage des méthodes et outils de prospection. Identification des pistes d'amélioration.

Construire son argumentaire et préparer ses entretiens
Connaître son offre et celle de ses concurrents.
Valoriser ses atouts concurrentiels.
Construire un argumentaire orienté bénéfices Client (méthode CAB).
Élaborer ses différents scénarios d'appels.
Adapter son offre et son argumentaire aux différents profils.
Travaux pratiques
Préparer les argumentaires (méthode CAB). Préparer les objections courantes.

Etre percutant et ouvrir le dialogue au téléphone
Développer son écoute active.
Maîtriser les techniques de questionnement et de reformulation.
Lever les barrages au téléphone.
Identifier le ou les interlocuteurs impliqués.
Susciter l'intérêt en personnalisant son introduction.
Utiliser sa voix comme outil percutant.
Développer son assertivité face à l'agressivité.
Mise en situation
Cas pratiques personnalisés de vente par téléphone : phase d'accroche, entraînement au questionnement et à la reformulation.

Argumenter et mener l'entretien de vente par téléphone
Découvrir le cahier des charges du prospect.
Sélectionner les argumentaires adaptés à la cible.
Traiter tous les types d'objection grâce au questionnement.
Maîtriser le Story Telling pour favoriser la décision d'achat.
Gérer les tensions et garder la maîtrise de sa voix.
Pratiquer l'autodiagnostic.
Mise en situation
Traiter les objections.

Développer ses compétences de négociateur au téléphone
Préparer sa négociation commerciale.
Savoir présenter son offre de prix initiale.
Développer son aisance dans les négociations de prix.
Obtenir une contrepartie à toute concession accordée.
Maîtriser les techniques de conclusion.
Mise en situation
Conduire la négociation finale du prix et pilotage de la conclusion.

Modalités

Modalités : en présentiel, distanciel ou mixte – Horaires de 9H à 12H30 et de 14H à 17H30 soit 7H – Intra et Inter entreprise
Pédagogie : essentiellement participative et ludique, centrée sur l’expérience, l’immersion et la mise en pratique. Alternance d’apports théoriques et d’outils pratiques.
Ressources techniques et pédagogiques : Support de formation au format PDF ou PPT Ordinateur, vidéoprojecteur, Tableau blanc, Visioconférence : Cisco Webex / Teams / Zoom
Pendant la formation : mises en situation, autodiagnostics, travail individuel ou en sous-groupe sur des cas réels

Méthodes

Fin de formation : entretien individuel
Satisfaction des participants : questionnaire de satisfaction réalisé en fin de formation
Assiduité : certificat de réalisation (validation des acquis)
Contact : contact@astonbysqli.com
Code de formation : DDR405

Tarifs

Prix public : 1430
Tarif & financement :
Nous vous accompagnons pour trouver la meilleure solution de financement parmi les suivantes :
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.
  • CPF -MonCompteFormation
Contactez nous pour plus d’information

Lieux & Horaires

Durée : 14 heures
Délai d'accès : 8 Jours

Prochaines sessions

Handi-accueillante Accessible aux personnes en situations de handicap. Pour toutes demandes, contactez notre référente, Mme Rizlene Zumaglini Mail : rzumaglini@aston-ecole.com

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