Prospecter et gagner de nouveaux clients

Objectifs & compétences

Maîtriser les méthodes utiles pour préparer et organiser sa prospection
Capter son interlocuteur par les techniques de communication rapide
Préparer ses scénarios et optimiser chaque prise de contact
Gérer ses actions de prospection dans le temps et les mesurer

Public visé

Commerciaux, technico-commerciaux, chargés de prospection, assistants commerciaux.

Pré-requis

Connaître l'offre des produits et/ou services de son entreprise.

Programme

e préparer et s'organiser
Faire l'état de son portefeuille actuel.
Identifier les secteurs géographiques à prospecter.
Recenser les typologies d'entreprises à contacter.
Inventorier les outils.
Créer un fichier de prospects.
Exercice
Diagnostic à l'aide de la matrice SWOT. Lecture ABC du portefeuille clients. Construire le puzzle de la prise de rendez-vous client. Elaborer son plan de prospection et planifier les actions.

Apprendre à rendre un message intéressant
Maîtriser les techniques de communication interpersonnelle.
S'entraîner à la communication rapide : l'Elevator Pitch.
Savoir se présenter.
Observer son interlocuteur et pratiquer l'écoute active.
Mise en situation
"Elevator Pitch" : préparation d'un argumentaire condensé pour se présenter en deux minutes.

Elaborer ses argumentaires et ses outils
Prévoir les scénarios de prospection.
Définir et choisir les outils.
Concevoir des documents et supports.
Rendre cohérents les actions et les outils.
Exercice
Présentation des stratégies des participants.

Prospecter au téléphone
Elaborer ses scénarios d'appels.
Préparer des arguments en fonction des profils prospects.
Déclencher la prise de rendez-vous.
Organiser et "timer" la prospection.
Suivre son tableau d'indicateurs et analyser ses résultats.
Faire de chaque entretien un entraînement.
Développer sa résistance à l'échec.
Mise en situation
Entraînement aux situations de prospection téléphonique.

Mener des entretiens face-à-face
Elaborer le scénario d'entretien.
Dérouler les différentes phases de l'entretien.
Réussir sa phase de découverte et d'argumentation.
Mettre en valeur des preuves et des expériences.
Anticiper un face-à-face improvisé.
Mise en situation
Mises en situation d'entretien face-à-face.

Argumenter et traiter les objections
Comprendre le mécanisme des arguments performants.
Préparer ses réponses à objections.
Utiliser les objections pour étoffer ses arguments.
Prévoir les parades aux objections.
Dédramatiser la présentation du prix.
Mise en situation
Gérer les objections des clients en maintenant la relation.

Gérer son agenda
Apprendre à créer un rythme de prospection.
Maîtriser son agenda de prospection.
Prévoir un suivi de prospection.
Exercice
Organiser son agenda de prospection par rapport au profil de la mission.

Modalités

Méthodes